Статья
633
6 психологических уловок для увеличения продаж
Закрывать возражения клиентов гораздо легче, если вы:
- понимаете паттерны поведения людей,
- обладаете навыком красивой речи,
- умеете вести грамотный диалог с людьми.
В этой статье разберем базовые принципы поведения, зная которые, можно правильно подавать свое предложение и проще приходить к намеченной цели.
Самое страшное — это потеря
Чувство потери всегда сильнее чувства приобретения. Никому не нравится терять. Стараясь сохранить то, что имеем — мы опасаемся идти в новое.
Отрабатывая возражения клиентов, стоит сфокусироваться не на выгоде, которую клиент приобретет от работы с вами, а на том, что в противном случае он потеряет. Делаем акцент на аргументацию к возражениям от потерь при сотрудничестве.
Самое сложное — это широкий выбор
В 2000 году в Колумбийском Университете провели опыт. В один день в местном супермаркете покупателям предложили на дегустацию 24 вида джема, а на следующий день — всего шесть. Первый день вызвал ажиотаж, а второй, как ни странно, продажи.
Многие наполняют свою отработку возражений массой вариантов сотрудничества или способов использования продукта — думая, что это усиливает эффект и предложение. Сделайте не более трех предложений, чтобы клиент не испытывал муки выбора.
Не выглядеть дураком
Этот принцип Роберт Чалдини (американский психолог, автор книги «Психология влияния») сформулировал в 1984 году. В большинстве случаев, когда человек не может определиться с выбором, он ориентируется на окружающих. Для самооценки не так страшно выглядеть «дураком» вместе с остальными. Сложнее для психики — выделиться и оказаться в нелепом положении. Ссылайтесь в переговорах на количество ваших довольных клиентов, позиционируйте продукт популярным, рассказывайте о конкретных кейсах.
Все познается в сравнении
В конце 20 века американская компания Williams-Sonoma выпустила хлебопечку. Проведенные исследования рынка показали, что оптимальная цена продукта составляет 275$. Но, люди, по непонятным причинам, отказывались от покупки. Тогда компания обратилась в маркетинговое агентство и им предложили добавить в ассортимент вторую печку. Главное условие — при тех же характеристиках она должна стоить в 2 раза больше первой. Так удалось обратить внимание покупателя на основной продукт — хлебопечь № 1. Продажи стали расти.
Озвучивая предложение, всегда давайте клиенту альтернативу. Но значительно уступающую в функционале, либо ощутимо дороже основного предложения. Клиент обязательно должен иметь возможность сравнить и сделать свой выбор.
Временные ограничения стимулируют спрос
По статистике: более 50% людей совершают покупку билетов на мероприятие в последние два дня. С учетом того, что событие рекламируется 2–3 недели.
Как это использовать — ограничьте срок действия своего предложения. Но помните: ложное ощущение спешки, в которое человек не поверит, ослабит спрос. А убедительная причина для ограничения по времени спрос усилит.
Лучше плохое старое, чем непонятное новое
Люди покупают охотнее, когда есть возможность сравнить со знакомыми и понятными свойствами. Поэтому не делайте акцент в своем предложении на новизну и уникальность. У нас нет необходимости, чтобы клиенты признали нашу крутость. Цель — продать товар и услуги..
Раймонд Лоуи, французский мастер промышленного дизайна, использовал в своих дизайнах подобный принцип, который он назвал MAYA — Most Advanced Yet Acceptable (продвинутый, но приемлемый).
Центр онлайн-обучения
«1С-Рарус»
