5 болевых точек отдела продаж 1С:Франчайзи и как их вылечить

Продолжая тему эффективной работы отдела продаж, хотим поговорить сегодня о том, как бороться с самыми распространенными проблемами, связанными с управлением персоналом.

Какие проблемы возникают в отделе продаж?

Кроме невыполнения финансовых показателей, руководители выделяют еще 5 проблем:

1. высокая текучка кадров

2. низкая мотивация менеджеров

3. отсутствие записей по клиентам в CRM

4. появление внутри коллектива «звездных» продавцов

5. низкий уровень знаний менеджеров

Давайте остановимся на каждой из проблем подробнее.

Проблема 1. Высокая текучка кадров

В сфере продаж процент текучки кадров один из самых высоких — в 2018 году этот показатель составил 50%.

Как правило, быстро покидают новые рабочие места начинающие продавцы. У них нет опыта и знаний, но они считают, что продавать — легко.

Как исправить

Важно дать понять новому сотруднику, что вы готовы помочь ему адаптироваться: вооружить необходимыми знаниями о продукте и дать базовую информацию о принципах работы с клиентом. Подготовьте программу адаптации и обучения новых сотрудников, составьте скрипты и регламенты, используя которые новый сотрудник будет работать первые месяцы. И не забывайте про обратную связь.

Проблема 2. Низкая мотивация менеджеров

Главная мотивация продавца — бонусы от выполненных им продаж. Если менеджер понимает, что в силу независящих от него обстоятельств выполнение финансового плана, и, как следствие, дальнейшее получение бонуса невозможно — готовьтесь потерять сотрудника. Возможна и обратная ситуация, когда менеджеру слишком легко достигать поставленных целей. В этом случае сотрудник будет искать варианты, удовлетворяющие его амбиции.

Как исправить

Ваша задача — выставить сотрудникам планы соразмерно опыту. Начинающий менеджер вряд ли выполнит многомиллионные планы в первые несколько месяцев работы. Нагружайте менеджера постепенно, месяц за месяцем увеличивая плановый показатель. Чтобы вернуть мотивацию менеджерам, которые заскучали, проявите фантазию. Это может быть и соревнование на самый крупный средний чек сделки с последующим призом или вовлечение сотрудников в новый проект.

Проблема 3. Отсутствие записи по клиенту в CRM

CRM буквально стал спасительным кругом для бизнеса, избавив сотрудников от экселевских таблиц. CRM позволяет построить воронку продаж по конкретному клиенту, понимать, какие дополнительные товары могут быть интересны ему, не забывать про важные даты в жизни клиента. Но не все менеджеры ответственно относятся к этой работе, из-за чего компания ежедневно упускает прибыль.

Как исправить

Проблема решается довольно просто — дайте сотрудникам понять, что своевременное заполнение данных по клиенту поможет по итогу заработать больше как менеджеру, так и компании. Если аргумент останется без внимания — вводите систему штрафов. Вот увидите, спустя время менеджерам надоест терять уже заработанные деньги.

Проблема 4. Появление внутри коллектива «звездных продавцов»

Эти сотрудники работают в компании дольше всех, в их руках сосредоточены самые крупные клиенты. Наступает момент, когда «звезда» отдела продаж начинает пользоваться своим статусом, срывать дедлайны, хамить руководителю. Эти факторы мешают вести конструктивный диалог с сотрудником, который уверен в своей исключительности.

Как решить

Чтобы вернуть звезду с небес на землю, придется запастись терпением. Варианты решения проблемы могут быть разные. Вы можете применить к сотруднику карательные меры, например на время «отлучить» от крупных клиентов. Мы рекомендуем немного побыть «хорошим полицейским» и сыграть на звездном самолюбии. Здесь как раз пригодится один из психологических приемов. Вы можете предложить ему поучаствовать в обучении «молодой гвардии». Используйте фразу «Послушай, ты в нашем коллективе самый опытный, и я не смогу обойтись без твоей помощи. Мне кажется, ты тот человек, который сможет мотивировать новых сотрудников на достижение цели!». Так вы пустите звездную болезнь в конструктивное русло и освободите свое время:)

Проблема 5. Низкий уровень знаний менеджеров

В наш бизнес редко приходят продавцы с опытом работы. Всех новых сотрудников необходимо обеспечить знаниями, которые помогут им на первых порах. В дальнейшем обучение должно перейти в статус регулярного, ведь IT — очень переменчивая отрасль. Мы понимаем, что собрать самостоятельно такую базу знаний практически нереально — руководитель будет использовать и без того ценное время.

Всесторонне обучить менеджеров по направлению регулярного сопровождения и сервисов 1С, выстроить систему мотивации менеджерам поможет Абонемент «Большой Куш». В рамках абонемента вы получаете доступ к курсам для неограниченного количества сотрудников на 12 месяцев. Руководитель всегда может отследить прогресс обучаемых. Но «Большой куш» — не только про обучение. При покупке абонемента мы подарим вашей компании два лендинга для продвижения сервисов: 1С-ЭДО и 1С-Отчетность. Разместите их на своем сайте или запускайте рекламные кампании и собирайте лиды.

С какими вы проблемами сталкивались и как их решали?

Понравился материал?
Подпишитесь на нас, чтобы получать полезные материалы.