Кто на новенького?

Быть новичком в коллективе всегда сложно. Новому сотруднику хочется доказать, что руководитель не напрасно выбрал его среди других кандидатов: быстро достичь первых успехов, показать результаты работы и влиться в новый коллектив.

В «1С-Рарус» установлен четкий порядок работы с новыми сотрудниками: каждый новобранец попадает под программу адаптации. На этом этапе мы знакомим с компанией и нашими стандартами работы, рассказываем подробнее про обязанности, знакомим с коллегами. Как показывает практика, адаптационный период помогает сотруднику влиться в коллектив и в дальнейшем качественнее выполнять свою работу. Кроме того, адаптационный период помогает сократить текучку кадров.

Для сферы продаж с самым высоким показателем текучки просто необходима адаптационная программа, которая включает в себя наставничество и оперативную обратную связь. Мы составили подробный план адаптации для сотрудника отдела продаж, рассчитанный на неделю.

День 1

Первый день мы рекомендуем посвятить знакомству с компанией и коллективом. Расскажите о миссии и ценностях компании, долгосрочных и краткосрочных целях, ключевых клиентах, корпоративной культуре. В этот же день познакомьте его с коллективом.

Следующий этап первого рабочего дня — знакомство с продуктовой линейкой компании. Если у вас есть презентации о продуктах — самое время показать их новому сотруднику. Он должен понять какие продукты и услуги продает компания, познакомиться с ассортиментом и потребностями клиентов, с которыми работает франчайзи.

Расскажите об основных программных продуктах 1С, которые впоследствии будет предлагать клиентам ваш менеджер. Укажите, что стремитесь не ограничиваться только продажей программных продуктов, но и нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентом.

Завершающий этап первого дня работы — обратная связь от сотрудника. Задайте ему несколько вопросов по тому материалу, который менеджер изучил в течение дня.

День 2

Самое время рассказать менеджеру о том, как выстроена цепочка продаж в вашей компании:

• где вы ищите клиентов,

• как начинаете разговор с потенциальным покупателем,

• как превращаете холодного клиента в горячего и так далее.

На этом этапе отличным инструментом станут записи звонков опытных продавцов.

Предоставьте готовый скрипт и предложите новичку самостоятельно найти клиента, оценить, насколько ваш продукт будет ему интересен и совершить первый звонок. Не забывайте про обратную связь — запишите звонок и вместе разберитесь, с чем менеджер справился хорошо, а над чем необходимо поработать.

Важна обратная связь и от сотрудника: поинтересуетесь, с какими сложностями он столкнулся при поиске клиентов и при тестовом звонке.

Подготовьте для менеджера список текущих клиентов, например, для предложения сервиса 1Спарк Риски, и попросите сделать 20 результативных звонков.

День 3

Этот день должен быть целиком и полностью посвящен звонкам — для менеджера жизненно необходимо применить полученные знания на практике. Задача третьего дня — научиться плавно подводить клиента к следующему этапу: встрече, отправке коммерческого предложения, демонстрации продукта. Дайте менеджеру послушать записи звонков опытного специалиста и расскажите о том как отрабатывать возражения. Объясните, какого результата вы ждете. В конце дня проанализируйте результаты и вместе разберите каждый звонок.

Вполне реально за этот день совершить не менее 30 результативных звонков.

День 4

С этого дня сотрудник активно вовлечен в поиск и обзвон клиентов. Кроме того, вчерашний день должен был принести результаты — заинтересованных клиентов. Узнать подробную информацию о продукте и ценах клиент сможет из коммерческого предложения.

Ваша задача — научить менеджера составлять коммерческие предложения. По итогу дня в копилке менеджера должно быть несколько отправленных коммерческих предложений и план дальнейшей работы с потенциальными клиентами.

День 5

К концу недели менеджер должен уметь находить клиентов, отсеивать неподходящих заказчиков, совершать холодные звонки и отрабатывать возражения, составлять коммерческие предложения. Расскажите, как подвести потенциального клиента к заключению договора, научите выставлять счета.

Как правило, недели достаточно, чтобы понять основные процессы работы с клиентами, изучить информацию об ассортименте компании и получить первых клиентов. Мы рекомендуем закрепить наставника за новым менеджером как минимум на месяц. Сотрудник должен быть уверен, что он может кому-то задать вопрос в случае возникновения сложностей.

Что ещё поможет новобранцу прийти в форму

Тренд последних несколько лет — корпоративная база знаний, где собраны все материалы по продуктам и техникам работы с клиентами. Все эти материалы уже собраны и структурированы на портале learn.rarus.ru. Для менеджеров по продажам и их руководителей мы разработали годовой абонемент на знания «Большой куш». Абонемент содержит курсы по работе с прайс-листом 1С, верному расчету и заказу апгрейда, содержит курсы по сервисам 1С и курсы на прокачку soft skills. Кроме того, при покупке абонемента вы получите сразу 2 лендинга: по сервисам 1С-Отчетность и 1С-ЭДО. Вы можете разместить их у себя на сайте или запустить рекламную кампанию. А руководитель отдела продаж получает доступ к курсам — «KPI-оценка персонала для 1С: Франчайзи» и «KPI для отделов продаж и ТМ».

Для обучения начинающих активных продавцов мы рекомендуем пройти курс — «Превращаем холодные звонки в горячие лиды», следующий поток обучения стартует 2 марта. На выходе новобранец получит понимание работы с клиентами по телефону, узнает о 10 методах презентации продукта клиенту, выполнит домашнее задание — составит скрипт, получит 4 скрипта в работу по окончании курса.

Получить дополнительную информацию вы можете по адресу learn@rarus.ru