Холодный обзвон в эпидемию телефонного мошенничества

Дозвониться до клиента? Теперь это подвиг. Раньше холодный обзвон был рутиной: звонишь, представляешься, предлагаешь. Сегодня каждый звонок с незнакомого номера — это лотерея «возьмёт/не возьмёт». В условиях расцвета телефонного мошенничества, когда люди шарахаются от любых «подозрительных» номеров, задача менеджера по продажам превратилась из сложной в почти невыполнимую: трубки не берут, бросают, или сразу встречают с агрессией.

Но значит ли это, что холодный обзвон умер? Отнюдь! Он трансформировался. В этой статье вы найдёте понятные алгоритмы, как не просто выжить в этой новой реальности, но и использовать её особенности для своей выгоды. Получите билет в новый мир эффективных холодных звонков в разгар эпидемии телефонного мошенничества.

Правила доверительного общения

1. Микро-цели звонка: от «продать» к «вызвать интерес»

Забудьте о продаже с первого касания. Ваша новая цель — пробить информационный барьер, вызвать минимальный интерес, получить разрешение на дальнейший, более глубокий контакт. Это может быть отправка презентации, короткое демо или назначение второго, более длительного звонка.

2. Открытое позиционирование: вы не скрываете, кто вы

Сразу заявляйте о себе честно и прозрачно: из какой вы компании, с какой целью звоните, чем можете быть полезны и сколько времени займёте.

3. Человеческие голос и интонации

• Спокойствие и уверенность: говорите размеренно, без суеты. Ваш голос должен излучать профессионализм, а не панику.

• Легкая улыбка в голосе: даже по телефону чувствуется, улыбается ли человек.
• Не нужно дикторской манеры: избегайте слишком официального тона. Будьте живым человеком.

Скрипты, как быстро снять подозрения и вызвать доверие

1. Скрипт-детектор

Как узнать, принял ли вас клиент за мошенника? Иногда клиент просто молчит в трубку, и ждёт, что будет дальше. Это сигнал применить скрипт.

2. Скрипт-выгода

Делайте акцент на уникальности, пользе и быстроте. Предложение должно быть максимально персонализированным.

Сразу переходите к делу:

или используйте цифры для усиления:

3. Скрипт «спасательный круг»

Когда чувствуете, что клиент хочет бросить трубку, запрашивайте альтернативный канал связи или согласие на следующий шаг.

Усиление звонка: дорабатываем экосистему

Холодный звонок не существует в вакууме. Он — часть экосистемы, и его эффективность кратно возрастает при комплексном подходе.

1. Pre-call research или предварительный сбор информации

Изучите клиента до звонка: сайт, соцсети, новости, публичные данные, упоминания в СМИ. Важно всё: имена руководителей, структура, новости, крупные достижения, результаты проверок.

4 дополнительных источника информации

1. Посмотрите сайты конкурентов потенциального клиента, чтобы понять задачи и найти области для роста.
2. Проверьте свою CRM-систему: там может быть история более раннего взаимодействия с клиентом и другие полезные сведения.
3. Посмотрите вакансии на hh.ru и на сайте в разделе «Карьера» — там часто указана информация о программном обеспечении, которое использует компания, а также о болевых точках, которые она надеется исправить.
4. Отзывы клиентов о компании — что хорошо, что плохо, что стоит изменить.

Важно показать, что вы звоните не «всем подряд», а именно ему, потому что глубоко понимаете его бизнес и его потенциальные боли, и точно знаете, как их решить.

2. «Тёплые» касания до холодного звонка

• Вконтакте или Telegram: отправьте запрос на связь, прокомментируйте свежий пост, отметьте, что «следите за их успехами». Это создаёт некий «фон знакомства» до звонка.
• Электронная почта: отправьте короткое, максимально персонализированное письмо за пару часов до звонка. Тема письма должна быть интригующей и релевантной вашему предложению.

Примеры тем:

• Возможность экономии 20% для [название компании клиента] на [бизнес-процесс, который планируете автоматизировать]».
• «Вопрос по [название конкурента]: как мы помогли им опередить [имя похожей компании]».

3. Использование CRM на каждом этапе

• Фиксация всех точек касания, деталей разговора, договорённостей.
• Персонализация дальнейших контактов на основе уже полученной информации.
• Анализ звонков: что сработало, что нет. Какие скрипты дали лучший отклик? Какие пре-колл активности оказались наиболее эффективными?

Не сдавайтесь! Это не провал, это новая реальность

Эпидемия недоверия — это вызов, но не приговор. Ваша психологическая устойчивость и готовность меняться — вот ключевые факторы успеха.

1. Отказ — это не отказ вам лично, а отказ от спама. Так клиент защищает себя, а не отвергает вас.
2. Каждый звонок — это тренировка, каждый отказ — опыт, каждый успешный пробой — победа.
3. Вы не навязываете ненужное. Вы приносите пользу, предлагая клиенту решение его проблем.