Как справляться с давлением на переговорах

Психологическое давление для большинства переговорщиков — это нормально. Это так называемые «жесткие переговоры», которые многие успешно практикуют. Чтобы вне зависимости от тактики оппонента, уверенно добиваться своего — переговорщику нужно расширить спектр своих реакций на разные способы воздействия. В этой статье разберем четыре проверенные техники.

Определите для себя роль

В переговорах очень помогают роли. Их важно заранее определить для себя и немного потренироваться, чтобы отыграть на 100%. Для мужчин и женщин они разные.

Роль психотерапевта

Психотерапевт не обижается и не злится на пациентов, какие бы эмоции они не выказывали, а спокойно и как-бы «со стороны» пытается разобраться в причинах такого поведения.
В переговорах та же история. Вы можете сказать себе: «Да, с этим человеком все сложно, он может вести себя как угодно, но я психотерапевт и моя задача разобраться в ситуации профессионально».

Роль мудрой матери

Эта роль больше подходит для женщин. Мама не будет сердиться на своих детей за крики, истерики и агрессию. Эта роль позволит спокойно воспринимать негативные проявления эмоций оппонента.

Отделяйте свою личность от функции

Часто переговорщики осознанно выводят вас из равновесия, для этого они используют весь спектр манипуляций: снисходительный тон, указания на ошибки, смены настроя и интонаций (от доверительной беседы до разговора на повышенных тонах).
Это все заставляет нас чувствовать себя беззащитными и неуверенными в себе и своей позиции.

Чтобы вернуть себе уверенность, посмотрите на ситуацию под другим углом: собеседник на самом деле воздействуют не на вас лично, а только на вашу функцию. Вы лишь исполняете функцию переговорщика, представляете интересы компании.

Концентрируйтесь на намерениях, а не словах

Например: «Сколько лет вы на рынке? Всего год? Какие гарантии вы можете предоставить?» Сами по себе такие вопросы могут звучать оскорбительно, но здесь намерения собеседника просты и понятны — он лишь хочет получить подтверждения вашего профессионализма.
Правильной реакцией на это будет предложить ознакомиться с вашими кейсами, портфолио и отзывами клиентов.

Готовьтесь к крайним мерам

Вам нужно поддерживать такое внутреннее состояние, в котором вы готовы отказаться от сделки даже с потерями для себя. Определитесь, что работаете только с теми, кто с вами общается корректно, учитывает не только свои, но и ваши интересы. Тогда оппонент считает эту внутреннюю решимость на бессознательном уровне и настроится на уважительное отношение.