Статья
958

Кремлевская школа ведения переговоров

Эта стратегия ведения переговоров сформировалась на заре 20 века. Ее принципами руководствовались советские дипломаты, которым приходилось налаживать международные отношения СССР в условиях тотальной неприязни и недоверия.

В отличие от других школ, Кремлевская школа ведения переговоров никогда не дает сбоев.

Рассмотрим пять принципов ведения переговоров по Кремлевской школе

Принцип первый: закрыть рот и слушать

Как мы знаем, активное слушание располагает оппонента, помогает ему расслабиться и почувствовать, что его проблемы вам важны и интересны. Но главное — этот этап сразу расставляет роли, помогая вам занять командную позицию. Собеседник начинает рассказывать, что его заботит, жаловаться... А жалуются, как известно, старшим. Но если у вас нет времени или желания слушать, то переходим сразу ко второму принципу.

Принцип второй: задавать неудобные вопросы

Задавайте много специфических и неожиданных вопросов, направляйте оппонента в нужную вам сторону, пусть он расскажет больше, чем планировал. На первых парах лучше продумывать эти вопросы заранее, а с опытом поток неудобных вопросов будет формулироваться у вас в голове автоматически. На этом этапе мы решаем сразу две задачи: с одной стороны — собираем информацию, с другой — мастерски подкидывая неудобные вопросы, максимально выводим из строя собеседника. Дальше с ним можно делать все что угодно.

Тут тоже происходит ролевое распределение: «хозяин»-«гость».
«Хозяин» — тот, кто задает вопросы, «гость» — тот, кто на них отвечает.
«Хозяин» спрашивает, «гость» предлагает. Здесь зарождается ролевая пара: вы мне предлагаете, я имею право выбирать. Я — хозяин.

Принцип третий: оценить собеседника по своей шкале ценностей

На этом этапе требуется сформулировать в голове свою шкалу ценностей, с помощью которой из человека можно сделать дурака или гения за минуту. Ведь вы оцениваете ценность человека по известным только вам критериям.

Если вы ставите задачи и контролируете результат, то только вы и решаете, кто сдаст ваш экзамен.

Пример. Кейс «Обесценивание». Часть 1
Мария — молодая инициативная сотрудница, выпускница престижного вуза с красным дипломом.
Ее начальник — опытный управленец, постоянно в разговоре с ней использует фразы: «Ты, наверно, слишком молода для такой сложной работы», «Вряд ли твоего опыта хватит, чтобы справиться с этой задачей».
Итог: Мария стремглав бежит доказывать шефу свою компетентность и высокую квалификацию, качественно выполняя работу.

Принцип четвертый: сделать предложение, от которого нельзя отказаться

Этот пункт еще называют «постелить ковровую дорожку» или «показать выход».

Пример. Кейс «Обесценивание». Часть 2
Мария долго велась на манипуляции и постоянно пыталась доказывать свой профессионализм. Почему?
Дело в том, что шеф Марии после того, как ее «обесценивал», всегда стелил ей «ковровую дорожку». Примерно так: «Ну ладно, если ты настаиваешь, я готов подумать и дать тебе возможность попробовать свои силы. Только смотри...»

Когда вы обесцениваете собеседника, он попадает в зависимую роль. Человеку в этой ситуации неприятно и он любыми способами хочет из нее выйти. В этот момент профессиональный жесткий переговорщик как бы стелит ковровую дорожку, показывая выход из этой неприятной ситуации. Вроде: «Ну ладно, раз уж вы пришли, так и быть, если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение».

И в большинстве случаев человек с радостью примет это, слишком уж неприятна и неожиданна ситуация.

То есть сначала его внимательно выслушали, потом закидали странными вопросами, выуживая информацию, которую он не планировал раскрывать, а после этого оценили по непонятной шкале, где его ценность резко снизилась... Теперь он находится в таком положении, из которого очень хочет выйти, и готов принять практически любое решение, лишь бы это все закончить.

Если применить 4 описанных принципа, то вероятность выигрыша в переговорах 80-90 %. Но если вам недостаточно этого, и вы хотите быть уверенным в своей победе на все 100 — включите в план встречи последний, пятый принцип.

Принцип пятый: оставить человека в неизвестности

Создайте длительную зону неизвестности. Отлично подойдут фразы:

  • «Я не знаю, как мое руководство отреагирует на ваш отказ»
  • «Не знаю, будет ли у вас возможность после этого возобновить наше сотрудничество»
  • «Есть важные люди, которые огорчатся результатом нашего общения»

Человек останется наедине с этой мыслью и, рано или поздно, согласится на ваше предложение.

Почему так происходит? Нами движет страх. Страх — сильнейшее оружие. Чувство страха иначе можно назвать состоянием перемотивации, нужды. В этот момент человек не может трезво думать, оценивать сложившуюся ситуацию, его мозг начинает рисовать негативные последствия... В такой ситуации человек «цепляется» за тот шанс, который ему дали. Дал кто? Профессиональный мастер ведения переговоров.

Кремлевская школа ведения переговоров всегда считалась одной из самых жестких, но и самых эффективных в истории. Хотите узнать больше о ведении переговоров? Приглашаем на онлайн-курс Переговорные технологии в работе руководителя.

Переговоры с агрессором
Центр онлайн-обучения
Центр онлайн-обучения
«1С-Рарус»