Кремлевская школа ведения переговоров

Эта стратегия ведения переговоров сформировалась на заре 20 века. Ее принципами руководствовались советские дипломаты, которым приходилось налаживать международные отношения СССР в условиях тотальной неприязни и недоверия.

Рассмотрим пять принципов ведения переговоров по Кремлевской школе

Принцип первый: закрыть рот и слушать

Как мы знаем, активное слушание располагает оппонента, помогает ему расслабиться и почувствовать, что его проблемы вам важны и интересны. Но главное — этот этап сразу расставляет роли, помогая вам занять командную позицию. Собеседник начинает рассказывать, что его заботит, жаловаться... А жалуются, как известно, старшим. Но если у вас нет времени или желания слушать, то переходим сразу ко второму принципу.

Принцип второй: задавать неудобные вопросы

Задавайте много специфических и неожиданных вопросов, направляйте оппонента в нужную вам сторону, пусть он расскажет больше, чем планировал. На первых парах лучше продумывать эти вопросы заранее, а с опытом поток неудобных вопросов будет формулироваться у вас в голове автоматически. На этом этапе мы решаем сразу две задачи: с одной стороны — собираем информацию, с другой — мастерски подкидывая неудобные вопросы, максимально выводим из строя собеседника. Дальше с ним можно делать все что угодно.

Принцип третий: оценить собеседника по своей шкале ценностей

На этом этапе требуется сформулировать в голове свою шкалу ценностей, с помощью которой из человека можно сделать дурака или гения за минуту. Ведь вы оцениваете ценность человека по известным только вам критериям.

Принцип четвертый: сделать предложение, от которого нельзя отказаться

Этот пункт еще называют «постелить ковровую дорожку» или «показать выход».

Когда вы обесцениваете собеседника, он попадает в зависимую роль. Человеку в этой ситуации неприятно и он любыми способами хочет из нее выйти. В этот момент профессиональный жесткий переговорщик как бы стелит ковровую дорожку, показывая выход из этой неприятной ситуации. Вроде: «Ну ладно, раз уж вы пришли, так и быть, если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение».

То есть сначала его внимательно выслушали, потом закидали странными вопросами, выуживая информацию, которую он не планировал раскрывать, а после этого оценили по непонятной шкале, где его ценность резко снизилась... Теперь он находится в таком положении, из которого очень хочет выйти, и готов принять практически любое решение, лишь бы это все закончить.

Принцип пятый: оставить человека в неизвестности

Создайте длительную зону неизвестности. Отлично подойдут фразы:

• «Я не знаю, как мое руководство отреагирует на ваш отказ»
• «Не знаю, будет ли у вас возможность после этого возобновить наше сотрудничество»
• «Есть важные люди, которые огорчатся результатом нашего общения»

Человек останется наедине с этой мыслью и, рано или поздно, согласится на ваше предложение.

Почему так происходит? Нами движет страх. Страх — сильнейшее оружие. Чувство страха иначе можно назвать состоянием перемотивации, нужды. В этот момент человек не может трезво думать, оценивать сложившуюся ситуацию, его мозг начинает рисовать негативные последствия... В такой ситуации человек «цепляется» за тот шанс, который ему дали. Дал кто? Профессиональный мастер ведения переговоров.

Кремлевская школа ведения переговоров всегда считалась одной из самых жестких, но и самых эффективных в истории. Хотите узнать больше о ведении переговоров? Приглашаем на онлайн-курс Переговорные технологии в работе руководителя.