Статья
157

Как стать другом клиенту за 10 минут

Главные «бойцы» любой компании — это менеджеры по продажам. Именно они отстаивают и самоотверженно продвигают конечный продукт или услугу своей организации. И не у всех получается победить в этом бою. Однако, если взять на вооружение несколько техник продаж в переговорах, то в будущем отчетность компании будет радовать все больше.

В прошлом стратегия многих менеджеров по продажам действительно напоминала сражение. Цель «схватки» была следующей — победить клиента. Стратегия: узнать клиента — разрекламировать продукт — «выбить» все сомнения заказчика — и (пока он еще не пришел в себя) продать продукт или услугу.

Данная схема действительно может быть рабочей, если она краткосрочна или вы не хотите, чтобы клиент вернулся вновь. Иными словами, у старой схемы упор в продажах на количество, но не качество.

С развитием постиндустриального типа общества не только сфера услуг стала преобладать на рынке, но и способ продвижения каких-либо благ. Теперь даже стратегия менеджеров по продажам должна измениться, ведь новые заказчики уже не станут терпеть наступления в свою сторону.


Как поступать в новой реальности?

Теперь упор в продажах должен быть на качество, количество же придет вместе с ним — как показывает практика. Менеджер выступает другом клиента, он смотрит с ним в одном направлении и искренне пытается разобраться в «болях» заказчика, пытаясь их закрыть продуктом своей компании.


Итак, какие техники продвижения продукта позволяют менеджеру по продажам стать другом клиента за 10 минут?

Тестирование продукта на презентации

Крайне важно показать заказчику, на что способен ваш продукт прямо сейчас. Можно сколько угодно восхвалять услуги своей компании, но когда клиент своими глазами увидит, «пощупает» руками то, что в теории может стать и его благом в том числе, то фокус его внимания на предмете обсуждения станет в десятки раз четче.

Например, если компания занимается продажей и внедрением 1С:CRM, то прямо на презентации заказчик должен «покопаться» в ней. Он самостоятельно увидит удобство функционала, все «фишки».

Психологами давно доказано: если мы находимся внутри некоторого процесса или участвуем в развитии чего-либо, то позже нам сложнее расстаться с этим явлением, продуктом или человеком.


Подработка психологом

Любой менеджер по продажам в настоящих реалиях должен быть немного психологом. Теперь, раз уж техника «отбивания» возражений устаревает, следует погружаться в боли клиента.

Что такое боли? Боль потенциального заказчика — это потребность вашей целевой аудитории. Если проект вашей компании закрывает эти потребности, то заказчик приобретает это благо и реализует на рынке, тем самым получая прибыль за счет удовлетворения клиентов.


«Включение» клиента

Допустим, вы уже применили два предыдущих подхода, закрыли боли заказчика, протестировали продукт. И все же он сидит и сомневается, в глазах скука... Тело в офисе, а душа уже в другом месте.

В этом случае (вспоминая об открытии в психологии, где некоторый субъект привязывался к объекту благодаря своей включенности в процесс создания или развития этого объекта) следует завершить презентацию и приступить к открытым вопросам.

Открытый вопрос — это вопрос, требующий рассуждения, развернутого ответа.

Как НЕ должен звучать вопрос:
— Вы заинтересованы в безопасной системе с множеством функций, которые избавят вас от рабочей рутины?

Как должен звучать вопрос:
— В каких функциях системы вы заинтересованы?

Принцип открытого вопроса прост: чем больше сил и времени заказчик потратит на объяснение своих желаний, тем проще будет и вам, и ему. Клиент, проговаривая все требования, четче понимает, чего он на самом деле хочет. Кроме того, он активно взаимодействует с вами. В этом случае «отсидеть» 20 минут презентации и уйти по своим делам будет уже не так легко: потрачены силы на объяснения, соответственно, нужна и отдача второй стороны.

Вам, как исполнителю, также выгоден подход открытого вопроса: либо клиент действительно включится в диалог и захочет заключить договор, либо он поймет, что продукт ему сейчас не нужен или он вообще пришел на встречу «для галочки». В последнем случае важно не нагрубить заказчику, а вежливо объяснить: «Понимаю, возможно сейчас не лучший час для наших переговоров. Предлагаю не тратить наше с вами время и...». В дальнейшем заказчик еще может вернуться за вашим продуктом.


Мораль сей басни

Заказчики — такие же люди по ту сторону «баррикады». Они не всегда идут на переговоры с желанием купить ваш продукт или услугу. Иногда это просто одолжение или формальность. Не ставьте кого-либо выше — заказчика или себя — во время переговоров. Лучше обозначить сразу: обе стороны заинтересованы в сотрудничестве, если вы не заинтересованы в заключении сделки, то и мы не будем тратить свое время.


О хороших специалистах

Приглашаем вас научиться отрабатывать каждый лид на 200%! Чтобы быть эффективным, менеджеру по продажам недостаточно знать только ассортимент и сроки поставки. Необходимо также владеть навыками, описанным в статье и быть: немного психологом, немного оратором и хорошим переговорщиком.

Всему можно научиться на интенсивном онлайн-курсе Техники переговоров в продажах 1С. Ближайший старт 21 сентября.

Интенсив разработан для менеджеров по продажам программных продуктов 1С, ИТС, услуг внедрения, телемаркетологов, руководителей проектов — всех, кто работает с клиентами.

В результате обучения вы:

  • изучите техники ведения переговоров;
  • научитесь отрабатывать возражения;
  • научитесь планировать сценарии продаж;
  • минимизируете затрачиваемую на продажи энергию;
  • получите практические приемы и техники, которые будут полезны в работе.

Занимай свое место на курсе и удиви коллег и руководителя новыми навыками и увеличением клиентов и продаж в компании!


Центр онлайн-обучения
Центр онлайн-обучения
«1С-Рарус»