Онлайн-курс

Переговоры для менеджеров по продажам ИТ-решений

15 сентября 2025

О курсе

Каждый месяц вы теряете время на бесконечные переписки, созвоны, десятки попыток достучаться до ЛПР, а в итоге клиент пропадает со словами «мы подумаем» или «нам не надо». Без сильных переговорных навыков вы упускаете клиентов, не закрываете планы и не получаете премии. Этот курс даёт проверенные методики, чтобы вы не просто продавали, а выстраивали прибыльные диалоги.

Вы получите техники, которые вам не расскажут на курсах по продуктам. Фокус обучения на искусстве общения с клиентом. Это глубокая прокачка переговорных навыков, заточенная именно под продажи сложных ИТ-решений.

Вы научитесь не просто рассказывать о функциях, а демонстрировать реальные выгоды, реагировать на любое возражение и вести диалог по своим правилам — от первого звонка до подписания договора. Это позволит сократить цикл сделки, увеличить средний чек и ваш личный доход.

Для кого

Аккаунт-менеджер
Компании 1С:Франчайзи
Менеджер по продажам
Руководитель отдела продаж

Программа курса

Введение в переговоры

15 сентября, 11:00 — 13:00

Знакомство с участниками, формулирование личных целей на курс

Что такое переговоры и их виды в B2B

Цели и стадии переговорного процесса, как правильно готовиться к встрече

Почему важно разбираться в терминах и понимать свою роль на встрече

Демонстрация, как будет происходить отработка навыков на последующих занятиях

Деловая игра, разбор ошибок
Подготовка и управление переговорным процессом

18 сентября, 11:00 — 13:00

Типология переговорщиков и тестирование участников

Как подготовиться к переговорам, чтобы управлять ходом беседы

7 точек контроля переговорного процесса

Структура планирования: сбор информации, цели сторон, план Б

Отличие стратегий для онлайн и офлайн форматов — в чём подводные камни

Домашнее задание: подготовить наглядный материал к ближайшим онлайн-переговорам
Психология влияния и установление контакта

22 сентября, 11:00 — 13:00

Как выстроить доверие и сохранять внимание собеседника

Приёмы для расположения к себе в личной встрече и на онлайн-встрече: комплименты, техники «ВВП» и «Влюбить в себя за 60 секунд»

Работа с невербаликой, телом и речью в разных каналах

Домашнее задание: отработка техники позитивного влияния на начальнике и клиенте
Формулировка ценности и аргументация

25 сентября, 11:00 — 13:00

Как показывать ценность продукта или услуги с опорой на реальные потребности клиента

Создание картинки будущего — техника «Молния»

Построение аргументов и доказательств, чтобы предложение звучало весомо.

Алгоритмы подготовки сильных аргументов

Домашнее задание: подготовка банка сильных аргументов под потребности группы, проверка банка — тестирование на живом клиенте в прямом эфире
Работа с возражениями и сложные переговоры

28 сентября, 11:00 — 13:00

Почему возражения — это не отказ

Как выявлять настоящие причины возражений

Стратегии работы с возражениями

Чек-лист и практика грамотных ответов

Тактики поведения в переговорах с должниками и жёсткими заказчиками

Как выходить из тупиковых ситуаций и сохранять отношения

Отработка кейсов: «не платят», «переносят сроки», «выставляют новые условия»

Домашнее задание: организация управляемого конфликта
Итоговая самопрезентация

2 октября, 11:00 — 13:00

Каждый участник презентует себя или свой продукт за 2 минуты. Остальные оценивают по шкале: подача (энергия и уверенность), логика (понятно ли суть), интересность (возникло ли желание купить). Разбор сильных и слабых сторон участников.

Автор курса

Дмитрий Коткин

Руководитель Петербургской школы переговорщиков «ШиП». Бизнес-тренер, коуч.

Ваши результаты

Увеличите средний чек: научитесь продавать выгоды ИТ-решений, а не перечислять функционал.
Повысите конверсию: овладеете навыками работы с возражениями и убедительной аргументации.
Сократите цикл сделки: отработаете сценарии подготовки к любому формату переговоров.
Укрепите свои позиции: станете увереннее в общении с ЛПР и сможете заключать выгодные сделки.
Расширите клиентскую базу: научитесь строить долгосрочные отношения с клиентами.

Как проходит обучение

Онлайн-уроки

Уроки в формате вебинаров по расписанию: 15, 18, 22, 25, 28 сентября и 2 октября с 11:00 до 13:00 МСК.
Практика

Каждое занятие включает отработку переговорных навыков на реальных кейсах и ситуациях, характерных для продаж программ.
Домашние задания

Самостоятельная отработка знаний, полученных на уроке, применение техник в работе.
Общение в чате

Общаемся и получаем обратную связь от преподавателя на онлайн-уроках и в закрытом чате для участников курса.
Итоговая презентация

Презентация себя и продукта с обратной связью, разбором ошибок и рекомендациями по усилению.
Сертификат

При успешном прохождении курса — сертификат «1С-Рарус», подтверждающий полученные компетенции.