8 типов кошмарных переговорщиков

Всем нам встречались неприятные собеседники, переговоры с которыми не принесли ничего, кроме головной боли и раздражения. Ниже рейтинг восьми самых кошмарных типов переговорщиков, инструкция как их легко распознать и что с ними делать.

1. Умник

Типичный отличник с замашками лидера — приходит с уже готовым решением и сформированной позицией.

Как распознать

Выслушивать мнение других нужным не считает. В речи преобладают глаголы в повелительном наклонении, предложения короткие. Говорит громче собеседника.

Как обезвредить

Стратегия 1
Подстроиться под манеру ведения переговоров оппонента — говорить коротко, четко, ясно и громко. Когда коммуникация наладится, нужно изменить темп речи или понизить тон голоса. Оппонент вынужден будет подстраиваться под вас сам, это поставит его в слабую позицию.

Стратегия 2
Попытаться найти недочеты в проекте или ошибки в расчетах.., что-то, что позволит показать свое уверенное знание темы. Акцентировать внимание нужно именно на своей экспертности, а не на самом факте просчета. Это произведет максимальное впечатление на «умника» и позволит вам и дальше продвигать свои условия.

2. Манипулятор

Цель беседы для него только одна — добиться от вас нужных действий (скидка, отсрочка, отказ от требований). И ради этого он пойдет на любые меры, даже неприемлемые, с точки зрения морали и этики.

Как распознать

Отлично владеет техниками переговоров, ведет себя вежливо, производит впечатление умного и осведомленного человека. Часто отвечает вопросом на вопрос, льстит, использует сложносочиненные двусмысленные фразы. Любые ваши слова может использовать как вещдоки в нужном ему контексте.

Как обезвредить

Никак, просто бегите 😄 Если серьезно, то можно попробовать отвечать открыто и сразу же задавать зеркальные вопросы. Например, на вопрос: «Вы что, хотите нажиться на нас?» ответить: «Мы, как и любая другая компания, работаем для получения прибыли. А вы нет?». Если почувствуете давление со стороны собеседника — не стесняйтесь об этом сказать. Если не помогает — вставайте и уходите.

3. Шпион

Пытается вытянуть максимум информации, при этом сам дает минимум фактов.

Как распознать

Задает много вопросов, очень много. И стоит вам ответить на один, как сразу же поступит следующий. При этом он (шпион) не переходит границы и не повышает тон, ведет себя вежливо и дипломатично, разговаривает спокойно.

Как обезвредить

Тут главная цель — перехватить инициативу. Сделать это можно двумя способами.
Способ 1: не давать развернутые ответы, создать дефицит общения и «неловкое молчание», тогда собеседник вынужден будет сам взять на себя роль спикера, а вам останется лишь задавать нужные вопросы.
Способ 2: сразу после своего ответа задать вопрос, который будет «продолжением мысли».

4. Самоуверенный бизнесмен

Общение строит вокруг фразы: «А мне это надо?!». Очень хочет произвести впечатление важного и занятого человека, как бы намекая: «У меня с такими, как вы, в день по 20 встреч». Непоследователен и непостоянен, зачастую не добивается нужного результата от собеседника.

Как распознать

На встречу скорее всего опоздает. Как вариант — назначит ее в месте, удобном только ему самому. Периодически будет отвлекаться на звонки и чаты с той же самой целью — поднять свою значимость в глазах собеседников. Во внешнем виде бросается из крайности в крайность: либо нарочито «дорого-богато», либо максимально аскетично и небрежно.

Как обезвредить

Такой собеседник как инфантильный ребенок, ему важно доказывать свою значимость, он не любит нудных перечислений фактов. Лучшая стратегия здесь — заинтересовать. Причем, сделать это ярко, чтобы запомнилось. Обязательно перед встречей продумайте ключевые преимущества и «оберните» их в яркие образы. Если вам удастся его впечатлить — считайте, он ваш.

5. Фокусник

Знайте — он здесь, чтобы вас уболтать. Будет отвлекать ваше внимание, сыпать шутками, подтасовывать факты... все, чтобы вы согласились на его условия. Желательно, незамедлительно.

Как распознать

Говорит громко и энергично, активно жестикулирует, привлекает к себе внимание. Может удариться в воспоминания как профессиональные, так и личные. Чувствует собеседника, внушает доверие, производит впечатление «своего парня».

Как обезвредить

Если вы понимаете, что начинаете терять нить разговора из-за обилия информации — начните демонстративно записывать со словами: «А вот это очень интересно». Собеседник снизит темп общения и перейдет к конструктиву. Обязательно уточняйте откуда собеседник берет информацию, просите первоисточники. Если в ответ он только улыбается — скорее всего, информация не соответствует реальности, и подкрепить свои слова ему нечем. Попробуйте прямо во время встречи поискать информацию в интернете, чтобы собеседник видел, что вы не станете верить всем его рассказам.
Если вас будут склонять принять решение здесь и сейчас, обязательно берите тайм-аут на размышления.

6. Юрист

Видит ситуацию только с точки зрения нормативов и законодательных актов. К консенсусу с ним прийти практически невозможно, если ситуация не вписывается в его схему.

Как распознать

Типичный «офисный клерк» — одевается скромно, но в рамках дресс-кода. Везде с собой носит портфель с кучей документов, распечаток и ксерокопий на все случаи жизни. Невосприимчив к юмору. Никогда не согласится на нестандартные креативные решения.

Как обезвредить

Лучшее, что можно сделать — пригласить своего юриста, заранее посвященного в тему переговоров. Только беседа на одном языке способна снять все его возражения.

7. Бухгалтер

Очень любит цифры! 😅 Все ваши слова переводит в индексы, коэффициенты и суммы. Очень боится что-то пропустить и ошибиться.

Как распознать

Нервничает, затягивает переговоры уточнениями и сложными вычислениями. Которые понятны зачастую только ему самому. Одет может быть небрежно — внешний вид его не интересует, как собственный, так и ваш.

Как обезвредить

Возьмите кофе и наберитесь терпения. И главное — не торопите и не давите на собеседника. Говорите спокойно, предлагайте собеседнику взять бумагу с ручкой и самостоятельно прописать все условия. Акцентируйте внимание на гарантиях, на своем опыте, вам нужно вызвать доверие, но при этом не нарушить «зону комфорта» собеседника.

8. Клоун

Сам напросился представлять сторону на переговорах. Переговоры рассматривает как игру и способ подчеркнуть свой авторитет. Зачастую — абсолютно некомпетентен в вопросе.

Как распознать

У него все должно быть по высшему разряду: машина премиум-класса, личный водитель, дорогой костюм, статусный ресторан. Тема встречи его интересует значительно меньше, в процессе беседы может выясниться, что он вообще не занимается этими вопросами в компании и, соответственно, решение не принимает.

Как обезвредить

В принципе, такой собеседник безопасен, кроме одного момента — может нарушить договоренности. Не отвечает за свои слова, поэтому легко может сделать вид, что какие-то условия вы не обсуждали. На всякий случай обезопасьте себя договоренностями с его командой. Предложите ему взять с собой юриста и бухгалтера — идею он оценит, т.к. это поднимет статус встречи. И в процессе спрашивайте их мнение, пусть они оценят возможные риски как с вашей, так и со своей стороны, в случае несоблюдения условий.