Не победить, а убедить

Дзен зародился в Китае как отдельное течение буддизма и дословно означает «умственное сосредоточение». Сегодня Дзен означает отрешенность от повседневной суеты и погружение в мир духовный.

Дзен в боевых искусствах

Неожиданный смысл учение приобрело в отношении боевых искусств — Дзен стал особым средством сдерживания агрессии в японских боевых искусствах.

В схватке нет времени рассуждать и анализировать, нет времени на эмоции. Ситуация меняется стремительно и если начать продумывать свои действия — ты проиграешь. Поэтому главный смысл японских боевых искусств не в планировании нанесения вреда противнику, а чистом незамутненном мыслями сознании, которое отражает мельчайшие изменения вокруг и мгновенные спонтанные и результативные реакции. Эти принципы применимы и в практике переговоров.

Дзен в переговорах

Сегодня ведение переговоров в стиле Дзен бесспорно считается высшим показателем мастерства. Это так называемая «Восточная модель» ведения переговоров. И она разительно отличается агрессивной западной.

Три принципа Дзен переговоров

1. Цель — не победить, а убедить принять правильное решение.
2. Время не имеет значения. В масштабах вечности все мало.
3. Важен только текущий момент. Прошлого уже нет, будущего еще нет.

Четыре закона Дзен переговоров

Синхронность

Закон сохранения энергии в переговорах. Чем я активнее, тем пассивнее собеседник.

Зеркальность

Если до переговоров уже есть какая-то внутренняя установка, то собеседник обязательно начнет себя вести в соответствии с ожиданиями. Мысли материализуются.

Предопределенность

Переговоры выигрываются еще до их начала. Этап подготовки уже закладывает сценарий, по которому они пойдут.

Непредсказуемость

Чем более подробный план переговоров, тем больше вероятность отклонения от него. Вселенная стремится к хаосу и не подчиняется планированию.

Векторы силы Дзен переговоров

Кто принимает решения

Необходимо занять позицию принимающего решения. Это дает максимальное преимущество.

Возраст

Отражение восточной культуры — мнение старшего всегда более авторитетно.

Статус

Дзен не признает иерархии, но для большинства участников переговоров она крайне важна.

Знание поляны переговоров

Дает правильную и обширную аргументацию.

Рычаг силы

Наличие какого-то уникального ресурса.

Нужда

Явная потребность в результате. Ставит в самую слабую позицию. Необходимо развивать равнодушие к исходу переговоров.

Как распознать наличие нужды у вашего оппонента?

Когда он готов на любые условия, лишь бы закрыть сделку, но тщательно это скрывает.

Дзен дает 5 признаков нужды:

1. Слова, демонстрирующие нужду: должен, обязан, надо, срочно и т.д.
2. Категоричность заявлений.
3. Нетерпеливость суета.
4. Постоянный возврат к ключевому вопросу.
5. Несоответствие реакции стимулу.

Как в Китае используют Восточную модель переговоров

Азиаты терпеливы и сдержанны. И в переговорах они тоже предпочитают не торопиться. Если они чувствуют, что оппоненты потратили много ресурсов на поездку и не хотят уезжать с пустыми руками, то в ход пойдут разнообразные тактики и уловки.

Например, китайцы отлично манипулируют состоянием Нужды. Когда представителей другой компании приглашают на переговоры, то все дни присутствия показывают страну и знакомят со своей компанией, а сами переговоры назначают на последний день. Переговоры начинают неспеша, общаясь на отвлеченные темы. Приглашенная сторона начинает понимать, что время поджимает и скоро самолет, начинает беспокоиться. Китайская сторона в самый последний момент озвучивает свои условия, но времени на обдумывание и предложение своих условий у другой стороны нет. А возвращаться ни с чем тоже не хочется. Поэтому все, что остается приглашенной стороне — согласиться на условия китайской стороны и ехать в аэропорт.

Узнайте больше о Восточной модели ведения Дзен переговоров

Перейдите на новый уровень, где переговоры — лишь игра, в которой вы спокойно и уверенно и одерживаете победу, с минимальными эмоциональными затратами. Примите участие в онлайн-курсе Переговоры в стиле ДЗЕН. Старт группы 30 января. Смотрите программу по ссылке →.

На обучении вас ждут

• 9 онлайн-встреч с преподавателем с 20:00 до 22:00 МСК.
• Пошаговая отработка техник на практике в мини-группах.
• Обратная связь и персональные рекомендации преподавателя.
• А также море разговорной практики и общение с единомышленниками.