Собеседуем будущих звёзд продаж: шпаргалка для HR

Хороший менеджер по продажам — ключевой сотрудник компании, который находится на передовой между продуктом и деньгами клиента. От успешности работы менеджера зависит успешность проекта и всей компании. Поэтому к найму таких сотрудников нужно подходить со всей ответственностью, чтобы распознать и не упустить будущих звёзд отдела продаж, которые будут выполнять планы и за которых начальник скажет вам «спасибо».

Мы собрали шпаргалку для HR-сотрудников, чтобы собеседование менеджеров по продажам проходили идеально.

Что оцениваем:

• общительность и коммуникабельность
• клиентоориентированность, эмпатия и умение слушать
• энергичность и работоспособность
• стрессоустойчивость и неконфликтность
• оптимизм, уверенность в себе и положительном исходе
• умение анализировать и строить логические умозаключения
• способность достигать поставленных целей и показателей

Чек-лист провокационных вопросов, которые нужно задать:

1. Какой клиент «проблемный» для вас и для компании?
Каждый продавец может рассказать много историй о трудных и странных клиентах. Вам важно узнать не только о сложностях работы в продажах, но и как кандидат справляется с этими ситуациями и превращает проблемных клиентов в постоянных покупателей.

2. Расскажите о ситуации, когда вы не выполнили план продаж?
Тут стоит обратить внимание на то, что кандидат считает причиной провала — недостаточное упорство в работе и нехватку компетенций либо вечно растущие планы, неадекватных клиентов и руководство…

3. Что вас обычно мотивирует на работу с максимальной отдачей?
Ответ кандидата косвенно покажет, какие реально у него требования к оплате, коллективу и руководству. И что из перечисленного для него первостепенно.

4. Как вы думаете, зачем люди стремятся к карьерным высотам?
Еще один вопрос, который подсветит реальные потребности кандидата, ведь говоря о других, мы как правило, говорим о себе.

5. Бывало ли, что вы выполняли работу под давлением руководства/клиента/обстоятельств?
Истории из жизни, рассказанные от первого лица — прекрасный источник информации. А тем более, если эта история о трудностях и их преодолении. Вы узнаете, насколько стрессоустойчив кандидат и что он вообще считает стрессом, а также, как он умеет анализировать свой опыт.

6. Расскажите о ситуации, когда вам приходилось работать в условиях нехватки ресурсов?
Горящие сроки, срывы поставок, задержки на производстве… — в работе отдела продаж бывает всякое. Важно понимать, готов ли кандидат быстро разработать план Б и продолжить работу или снимет с себя ответственность и будет ждать, когда проблемы решатся сами собой.

• Для 1С:Франчайзи это важный вопрос, т. к. программные продукты в основном одни и те же, и вы будете понимать, на каком участке кандидат наиболее эффективен.
• Небольшая разница в выполнении плана по «нелюбимому» и «любимому» продуктам указывает на низкую активность и инициативность кандидата.
• Невозможность вспомнить цифры и проценты выполнения плана говорят о поверхностном подходе к работе, т. к. у хорошего менеджера они всегда в голове.

Этичные стресс-собеседования, после которых кандидаты от вас не сбегут

Проводится с целью выявления истинных качеств личности, необходимых для конкретной должности. Это позволяет определить стрессоустойчивость, адекватность, гибкость, неконфликтность и умение находить нестандартные решения.

Правила проведения стресс-собеседования включают постепенное психологическое давление, использование разных форматов вопросов и извинений после собеседования.

Очень важно соблюдать этическую сторону и не переходить грань между жёсткими и неэтичными вопросами.

Примеры этичных стресс-вопросов:

• Чем для вас являются продажи? Скажите одним словом.
• Вы считаете себя хорошим продавцом? Перечислите ваши достижения.
• Тогда почему хорошие продавцы, такие как вы, ищут работу?

Стоп-лист или что делать точно не нужно:

• Опаздывать на встречу с целью выяснения конфликтности.
• Пытаться вывести из себя кандидата сменой темпа речи, игнорированием и перебиванием.
• Давать надоевшие задачки по продаже ручки/слона/крокодила.
• Задавать вопросы о личной жизни и религии.

Эффективный подбор сотрудников, в том числе и для отдела продаж, играет ключевую роль в развитии и выживании компании на рынке. Ошибочный выбор может привести к потерям времени и денег, что в конечном счёте негативно скажется на конкурентоспособности компании.

Директор по персоналу «1С‑Рарус» г. Казань, Регина Камалетдинова, создала курс Закрываем вопрос подбора персонала в 1С:Франчайзи на основе своего личного опыта, который позволил снизить текучесть кадров и увеличить скорость закрытия вакансий. Пройдите онлайн-курс и закройте для себя важный вопрос «Где искать эффективных сотрудников».