5 книг, которые полезно прочитать каждому менеджеру по продажам

«Покупатель любит покупать, 

но не любит, чтобы ему продавали»

Как выстроить доверительные отношения с клиентом? Что говорить потенциальному покупателю во время “холодного звонка”, чтобы он не бросил трубку? Какие вопросы задавать, чтобы выявить потребности клиента? Как закрыть сделку, чтобы клиент вернулся к вам вновь? 

Сегодня мы хотим поделиться с вами подборкой книг по продажам, в которых вы найдете ответы на все эти вопросы. 

Читайте сами, делитесь с коллегами и сотрудниками :) 

1. «Психология влияния», Роберт Чалдини

Как мы принимаем решение о покупке? Что мотивирует сделать тот или иной выбор?

“Психология влияния” должна стать настольной книгой всех сотрудников, отвечающих за продажи и маркетинг в компании. Книга написана доступным языком, поэтому материал усваивается легко. Прочитав книгу вы поймете, чего на самом деле хотят ваши покупатели, и с помощью каких приемов можно повлиять на выбор клиента. 

«Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворят с большей вероятностью, если мы поясним ее». 

2. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий

Телефонный разговор с клиентом - это искусство. Как сквозь телефонную трубку вызвать у потенциального покупателя доверие? На это способен только “Мастер звонка”. 

«Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону» - это must have для продажника. Вы освоите разнообразные приемы общения с клиентом, научитесь отрабатывать возражения и получите скрипты для разговоров в разных ситуациях. 

Книгу необходимо не просто прочитать, а освоить как учебник!

«Настоящая цель работы с возражениями: чтобы человек самостоятельно изменил свою точку зрения при помощи новой информации». 

3. «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента», Александр Деревицкий

Как часто, общаясь с клиентом, вы говорите пустые и обезличенные фразы? Книга учить слушать и слышать своего клиента, понимать его потребности. 

В книге вы найдете примеры из практики продаж автора и его практикующих учеников, научитесь мастерству сторителлинга, узнаете, как найти путь к  "сердцу" каждого клиента. 

«Нам нужен не маркетинговый поиск товара, идеального для потенциального покупателя, а поиск продавца, идеального для покупателя. Чем отличается такой продавец? Он способен работать не с усредненным покупателем, а с реальным, не с трендом, а с конкретным субъектом, если угодно — с тем экстремумом, которым является каждый из нас.»

4. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм

Книга № 1, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах.

Построить доверительные деловые отношения с клиентом - главная задача продавца. 

Книга научит вас выстраивать такое общение, чтобы добиться результата.

Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире.

«Успешные продавцы задают больше вопросов, чем их менее удачливые коллеги». 

5. «Договориться можно обо всем», Гэвин Кенеди

Книгу называют “библией переговорщиков”. Вы найдете в книге много полезного: основы стратегии и тактики переговоров, множество практических советов, маленьких хитростей и даже шаблонов предложений, которые позволят вам успешно вести переговоры как на уровне топ-менеджмента крупных компаний. 

«Большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен».

И небольшая подборка курсов, которая также поможет приблизиться к цели - “Мастер продаж”:

Превращаем холодные звонки в горячие лиды

Как убедить клиента за 60 секунд?

Технология СПИН. Секрет успешных продаж

Для того чтобы весело с коллегами провести время, а главное с пользой, предлагаем сыграть в “Презентаций или проиграешь”.

Надеемся, что подборка вам понравится!