О курсе
Системное и прикладное ПО может увеличить средний чек и расширить предложение для клиента, но продавцам не всегда хватает продуктовых знаний и готовой структуры разговора. В результате дополнительные решения остаются за рамками сделки или их ценность теряется за перечнем технических характеристик.
СПИН-технология (SPIN) помогает вести сложные продажи через последовательность вопросов: разобраться в ситуации клиента, выявить проблему, показать последствия и подвести к подходящему решению. На курсе вы разберётесь, какие задачи решают разные виды ПО, и получите готовые СПИН-вопросы, примеры диалогов и сценарии разговора с клиентом.
Вы сможете быстрее готовиться к переговорам, понятнее объяснять ценность программных продуктов, работать с возражениями и переводить выявленную потребность в конкретное предложение.
Введение: как устроено обучение.
Для кого
-
Аккаунт-менеджер -
Компании 1С:Франчайзи -
Менеджер по продажам -
Руководитель отдела продаж
Программа
-
Глава 1. Технология продаж
Базовые способы повышения среднего чека
Разберём основные подходы к увеличению суммы сделки без давления на клиента и навязывания дополнительных продуктов. Познакомимся с логикой СПИН-продаж и четырьмя типами вопросов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими.
-
Глава 2. Продажа прикладного программного обеспечения
Применение СПИН-технологии при продаже прикладных решений
Разберём сценарии продаж на примерах P7-Офис, «152DOC для 1С» и ContentReader PDF. Научимся подбирать вопросы, выявлять потребности и связывать возможности продукта с задачами клиента.
-
Глава 3. Продажа инфраструктурного программного обеспечения
Применение СПИН-технологии при работе со сложными продуктами
Рассмотрим особенности продажи инфраструктурных решений на примерах продуктов «Астра», «Ред ОС», Postgres Pro, Tantor, RuBackup и «Кибер Бэкап». Разберёмся, как выявлять риски и потребности клиента и переводить технические особенности продукта в понятную бизнес-ценность.
-
Глава 4. Совместные продажи
Подготовка и проведение совместной продажи
Разберём пошаговый алгоритм работы с привлечением экспертов и поставщиков решений. Познакомимся с материалами и инструментами, которые помогут подготовиться к переговорам и сформировать предложение для клиента.
-
Глава 5. Демонстрация программных продуктов
Знакомство с возможностями прикладного ПО
Посмотрим демонстрации «152DOC для 1С», ContentReader PDF и «Р7-Офис». Разберём ключевые функции продуктов и сравним возможности «Р7-Офис» и ContentReader PDF, чтобы увереннее рассказывать о решениях клиентам и подбирать подходящие аргументы для продажи.
Авторы курса
-
Елена Фоменко
Руководитель отдела продаж системного программного обеспечения, «1С‑Рарус»
-
Антон Данилов
Ведущий специалист по продажам системного программного обеспечения, «1С-Рарус»
Ваши результаты
- Освоите СПИН-технологию для продажи программного обеспечения.
- Научитесь выявлять реальные потребности клиентов с помощью вопросов.
- Сможете понятно объяснять ценность продукта без перегрузки техническими деталями.
- Научитесь уверенно отвечать на возражения и сохранять контроль над диалогом.
- Сможете повышать средний чек за счёт подходящих клиенту решений.
- Получите готовую структуру диалога для проведения сложных продаж.
Как устроено обучение
-
Видеоуроки
10 видеоуроков доступны 24/7 в течение 90 дней. Учитесь в удобном темпе и возвращайтесь к материалам по мере необходимости.
-
Шаблоны и чек-листы
Библиотека вопросов и возражений, шаблоны коммерческих предложений помогут подготовиться к переговорам с клиентом.
-
Тест и сертификат
Итоговый тест поможет проверить и закрепить знания. После успешного прохождения вы получите сертификат от «1С‑Рарус».
Стоимость участия
Рекомендуем
-
-
-
Онлайн-курс
