О курсе
Курс включает комплекс проверенных технологий и методик, которые помогут вам быстро начать продажи решений 1С для крупных компаний. В рамках обучения вы освоите современные подходы к работе с клиентами при продаже проектов внедрения информационных систем на базе «1С:Предприятие».
В основе курса лежит опыт бизнес-консультантов и специалистов по продажам в IT-индустрии, успешные российские кейсы по построению клиентских отношений, анализ реальных выигранных и проигранных сделок, а также международные методики, адаптированные под российские реалии.
Для кого
-
Компании 1С:Франчайзи -
Менеджер по продажам -
Руководитель организации -
Руководитель отдела продаж
Программа
-
Введение в продажи В2В
10 марта, 10:00 — 12:00
Определения
Факторы успеха в продажах
Причины провала сделок B2B
-
Клиенты B2B: сегментация и оценка
12 марта, 10:00 — 12:00
Зачем нужна сегментация корпоративных клиентов
Критерии сегментации
Определение ценности клиентов
-
Бизнес-процессы работы с корпоративными клиентами
14 марта, 10:00 — 12:00
Введение в концепцию Customer Journey
Общая схема процессов
Статусы клиентов в процессах
Привлечение клиентов
Обсуждение сделки
Обслуживание и развитие клиентов
-
Коммуникации с клиентами: техники и тактики
17 марта, 10:00 — 12:00
Общие принципы коммуникации с B2B клиентами
Техника «Активное слушание»
Техника «Свойства — Выгоды»
Техника «Характеристики — Преимущества — Ценности»
Техника «Отличия — Преимущества — Ценности»
Техника «Сторителлинг и Кейсы»
Техника SPIN
-
Работа с возражениями на всех этапах процесса
19 марта, 10:00 — 12:00
Возражения и эмоции продавца
Природа и причины возникновения возражений
Отработка возражений до коммуникации с клиентом
Универсальные схемы отработки возражений
Возражения при привлечении клиентов
Возражения формата «ложный след»
Возражения против движения по процессу
Возражения против условий сделки
Отработка возражений после коммуникации с клиентом
-
Разбор реальных кейсов
21 марта, 10:00 — 12:00
Шаблоны для сбора и систематизации кейсов
Разбор кейсов экспертом
Разбор кейсов слушателями
Общее обсуждение и обратная связь
-
Кейс-клуб: разбор учебных кейсов
24 марта, 10:00 — 12:00
Разбор и анализ книг и кинофильмов по темам
Разбор и обсуждение бизнес-кейсов
-
Ценностное предложение
26 марта, 10:00 — 12:00
Доступен только для прошедших вовремя предыдущие темы курса. Обсудим формирование ценности продукта для клиента и подведём итоги обучения.
-
Как убедить клиента, что предложение ему выгодно: техника железной аргументации
Видеокурс
Подарок для участников онлайн-курса
-
7 шагов к согласию клиента: алгоритм работы с возражениями
Видеокурс
Подарок для участников онлайн-курса
Автор курса
-
Вадим Дозорцев
Консультант, бизнес-тренер, основатель консалтинговой компании Berner&Stafford, преподаватель ВШЭ и стартап академии «Сколково», «Школы директоров».
Вы узнаете
- В чём специфика работы с крупными и корпоративными клиентами.
- Как выстраивать взаимодействие в зависимости от сегмента клиента.
- Как выявить потребности клиента и использовать это в переговорах.
- Как заказчики принимают решения, кто и как влияет на заключение контракта.
- Какие техники коммуникации подходят на различных этапах взаимодействия с корпоративным заказчиком.
- Как работать с основными возражениями, чтобы закрывать крупные сделки.
Как проходит обучение
-
8 занятий с преподавателем
Уроки пройдут по расписанию с 10:00 до 12:00 МСК. Преподаватель даст теоретический блок, разберёт кейсы и ответит на вопросы.
-
Доступ к записям
Записи занятий сохраняются — вы в любой момент в течение 90 дней сможете вернуться и освежить в памяти интересующие моменты.
-
Итоговый документ
По окончании — электронный сертификат фирмы «1С», подтверждающий полученные компетенции.
Стоимость курса
